راهنماتو- خیلی راحت می‌توان در تله این فکر افتاد که همیشه روش‌های جدید برای انجام امور بهتر هستند. اما برخی ابزارهایی که این روزها بدیهی فرض‌شان می‌کنیم، ما را تنبل کرده‌اند. مثلا سخنرانی را در نظر بگیرید.
به گزارش راهنماتو، یونانیان باستان برای عرضه استدلال‌هایشان اسلاید و کلیک و بولت پوینت نداشتند. این درحالیست که سخنرانی‌ها دقیقا نیازمند استدلال هستند؛ حال یا می‌خواهید مخاطب‌تان را راضی کنید به چیزی فکر کند، یا چیزی بخرد یا کاری انجام دهد.
کار خطابه و سخنرانی اقناع کردن مخاطب است. ارسطو، مثل سایر متفکران و سخنوران زمان خود، به تأثیرات ارتباط‌اش متکی بود. و رویکرد یونانی‌ها به حکومت و سازمان‌دهی هنوز هم یکی از پایه‌های اصلی برای رفتار امروزی ما است. فلسفه آن‌ها هنوز مطالعه و استفاده می‌شود.
آن‌ها به قدرت سخنوری در متقاعدسازی و اطلاع‌رسانی باور داشتند. سخنوری شامل سه وضعیت اقناعی است که می‌توانند دیگران را متقاعد کنند تا استدلال‌های شما را بپذیرند: اتوس (اعتبار)، لوگوس (عقل) و پاتوس (احساسات). هر سه باید در کنار هم کار کنند. ارسطو باور داشت که اگر تعادل بین این سه به هم بخورد یا یکی از آن‌ها حذف شود، قدرت استدلال فرد کاهش پیدا می‌کند.
در این مقاله با راهنماتو همراه باشید تا ببینیم چطور می‌توانیم از فلسفه یونان باستان در خطابه‌ها و ارائه‌های‌مان استفاده کنیم.
1.اتوس
اتوس در بافت اقناع به ساخت اعتبار ارجاع دارد. خیلی خلاصه، چرا شما در موضوعی که در حال صحبت درباره آن هستید باید ارزش شنیده شدن داشته باشید؟ اگر بتوانید به این پرسش پاسخ بدهید، حرف شما خیلی فراتر شنیده می‌شود و مخاطبان شما بیش‌تر اقناع خواهند شد. معنایش این است که مخاطب شما نیاز دارد تجربه و تخصص شما را درک کند. بسیاری از ما خجالت می‌کشیم تا حقیقت خودمان را به مخاطب عرضه کنیم. هیچ‌کس دوست ندارد فردی غلو‌کننده و متکبر به نظر برسد. اما اگر خودتان را کم‌تر از واقعیت عرضه کنید، فرصت طلایی‌تان برای اقناع مخاطب را از دست می‌دهید. در خطابه‌تان به آدم‌هایی اشاره کنید که با آن‌ها همکار بوده‌اید، کسانی که شما را می‌شناسند و با شما کار کرده‌اند، به تحسین‌ها و تقدیرنامه‌هایی که دریافت کرده‌اید اشاره کنید و هر تقدیری که از شما شده یا جایزه‌ای که دریافت کرده‌اید را ذکر کنید.
به نقش‌هایی که در جامعه ایفا کرده‌اید، مدارک دانشگاهی‌ای که کسب کرده‌اید و موفقیت‌هایتان اشاره کنید. هر بافتی با بافت دیگر متفاوت است اما مخاطب شما می‌خواهد بداند: «آیا شما می‌دانید که چه کاری می‌خواهید انجام بدهید؟» آمار و ارقام نیز اثرگذار هستند. برای مخاطب خیلی بهتر است بشنود که 15سال به عنوان مربی کار کرده‌اید تا اینکه بگویید، بهترین مربی در فلان ناحیه هستید!
اعتبار شما باید خیلی زود در ذهن مخاطب ساخته شود. مردم می‌خواهند بدانند آیا حرف‌های شما ارزش شنیده شدن دارد یا نه.
2.لوگوس
با اتوس، مخاطب می‌داند که شما ارزش شنیده شدن دارید، اما در مرحله لوگوس او می‌خواهد بداند که «چه حرفی می‌خواهید بزنید!» بهتر است که سخنرانی شما با «چه چیزی» شروع نشود، بلکه با «چرایی» شروع شود. لوگوس به تمامی درباره عقل است. امروز ما گوگل داریم که یونانیان باستان نداشتند. با یک کلیک می‌توانیم به اقیانوسی بی‌پایان از اطلاعات دست پیدا کنیم. بنابراین، اگر به مخاطب خود نقل‌قول‌ها یا حقایقی را عرضه کنید که خودش می‌تواند به سادگی با یک کلیک در هر زمانی دریافت کند، نمی‌توانید اقناعش کنید. بنابراین فقط موضوع را تشریح نکنید بلکه آن را تحلیل کنید و به چرایی آن بپردازید. توضیح دهید که چطور به رویکردتان رسیدید. گام به گام مسیر اندیشه‌تان را برای مخاطب شرح بدهید تا بتواند مسیر شما را درک کند و سفرش را با شما شروع کند.
اصلا تصور نکنید که مخاطب شما در همان بدو امر با نکات شما موافق خواهد بود. صرفا به آن‌ها شیوه پردازش و اطلاعات را یاد بدهید تا درنهایت خودشان تصمیم بگیرند. اگر در پایان به این نتیجه برسند که با شما موافق هستند، خیلی بیش‌تر محتمل است که توسط گفته‌های شما اقناع شوند.
3.پاتوس
آخرین نکته که به اندازه نکات قبلی مهم است، استفاده درست از احساسات است. احساسات اغلب در سخنرانی‌ها و خطابه‌ها نادیده گرفته می‌شود اما می‌تواند اثرات بزرگی روی قدرت انتقال پیام داشته باشد. چقدر اتفاق افتاده که بر اساس غریزه و آنچه به دل‌تان افتاده است، تصمیم‌گیری کنید؟ خیلی سریع و آسان می‌توانیم به احساسات‌مان اعتماد کنیم و آن کاری را انجام بدهیم که به نظرمان درست می‌آید. چون احساسات و منطق در دو قسمت مجزا از مغز کنترل می‌شوند، فعال کردن هر دو همزمان واکنش ما به آنچه گفته شده است را تقویت می‌کند. اما پرسش این است که چه نوع احساساتی را می‌خواهید در مخاطب‌تان تقویت کنید؟ بگذارید با احساساتی که نباید در مخاطب ایجاد کنید شروع کنیم:
چقدر احتمال دارد توسط کسی اقناع شوید که می‌خواهد این کار را با ایجاد احساس گناه و التماس انجام دهد؟ قطعا ممکن است که از سر دلسوزی کاری انجام دهید، اما احتمال اینکه آن فرد به شما احترام بگذارد یا به گفته‌های شما باور داشته باشد، خیلی کم است. پیوند عاطفی ناشی از اصالت و آسیب‌پذیری است. وقتی آدم‌ها ما را به درون خودشان دعوت می‌کنند و احساسات حقیقی‌شان را به ما نشان می‌دهند، احتال اینکه پیوند واقعی را با آن‌ها احساس کنیم، بیش‌تر می‌شود. بیش‌تر اوقات داستان‌ها بهترین روش برای افزودن پاتوس به سخنرانی هستند. سختی‌های زندگی، زندگی زیسته و ...می‌تواند به مخاطب فرصت احساس کردن احساسِ پشت پیام شما را بدهد.
شاید به نظرمان برسد بهترین سخنران یک ربات بی‌احساس است، اما واقعیت این است که همه ما انسانیم. از حقیقت به عنوان منبع ارتباط‌تان استفاده کنید.
